Client Acquisition AECO industry

O tópico número um dos pensamentos noturnos de um executivo de nível C na indústria AECO (Arquitetura, Engenharia, Construção e Operação) é, sem dúvida, a aquisição de novos clientes. Isso faz parte de planos estratégicos de negócios, reuniões do conselho de administração, e relatórios anuais. Só uma aquisição contínua de novos clientes pode diminuir o impacto da agitação e garantir um crescimento saudável do negócio. A forma de chegar a estes novos clientes é ligeiramente diferente na nossa indústria quando se trata de comparar empresas de construção, promotores, arquitectos, engenheiros, gestores de projectos, selos de qualidade, fabricantes industriais, etc. Ainda assim, existem alguns fatores principais.

 

Primeiro impulsionador – Os concursos públicos

Primeiro, as licitações públicas são um motor que depende de cada país, e que evoluem através do ciclo e maturidade do projeto. Uma porcentagem maior ou menor (mas sempre existente) de projetos é executada graças ao dinheiro público e semipúblico. Isto implica que a forma de adquirir o projeto (ou seja, o cliente) passará pelo mecanismo de uma licitação pública. Aumentar as chances de ganhar uma licitação pública baseada em um pedido proeminente e específico de funcionalidades é difícil. Ainda assim, à medida que os projetos estão se tornando cada vez mais digitalizados, geralmente há uma excelente chance de aumentar a visibilidade ou pontuação com base nisso:

1) Oferta de tecnologia de ponta dentro da oferta e

2) Ser capaz de provar com referências (que já foram dominadas) a tecnologia de ponta em projetos anteriores.

Ambas as linhas de argumentação são geralmente fundamentais porque os clientes públicos não podem (por causa da lei) e não querem estar envolvidos em tecnologias e formatos que poderiam forçá-los a adquirir software específico. Com algumas exceções, quando se trata de dinheiro público e licitações públicas, as regras ou normas são para garantir a neutralidade. Em primeiro lugar, as empresas podem participar sem constrangimentos de ferramentas. Em segundo lugar, a administração pública ficará agora presa a um tipo de relação de cliente cativo, com um fornecedor de software específico, que pode usar essa posição para se tornar forte. Para provar o valor agregado da oferta em uma licitação é provavelmente a única maneira, as empresas devem se elevar da massa. A segunda estratégia é mais simples; trata-se de oferecer preços insanamente baixos, o que não é o grande sonho de nenhuma empresa e leva à inevitável luta por mudanças depois.

 

Segundo motor – A digitalização impacta a indústria baseada na relação

O segundo motorista é mais interessante. A maioria das empresas da indústria AECO vem da rede, das empresas, dos proprietários, etc. É assim que quando um nível C deixa uma engenharia de 500 pessoas, ele carrega consigo os clientes e parte dos funcionários-chave. Esta indústria é fortemente dispersa e muito baseada em relações; é um mundo puro B2B (Business to Business). Durante décadas, foi quase impossível adquirir um cliente de um concorrente. O relacionamento e a confiança são simplesmente impenetráveis demais. A digitalização está mudando isso. Há uma clara tendência no mercado de novos grupos de empresas em torno de clientes que não estavam colaborando antes. Por que isto é assim? A resposta é bastante simples. A digitalização está fazendo seu efeito. Alguns líderes estão empurrando fortemente para as novas possibilidades e têm equipes tecnicamente afins, de modo que sua gestão de mudança nos últimos anos foi suave, e eles estão muito avançados com sua configuração Digital e BIM. Outros não consideram o tema muito urgente.

No mercado, temos visionários, primeiros adeptos, maiorias e atrasados. Isto está acima da realidade: os participantes da cadeia de valor têm responsabilidades diferentes, portanto, para um engenheiro de estrutura, o valor das ferramentas digitais significa algo completamente diferente do empreiteiro principal. Sejam quais forem as diferenças, a realidade é que algumas empresas precisam encontrar colaboradores com capacidade de interface, conectar a seus novos fluxos de trabalho digitais. Velhas amizades e relacionamentos podem resistir a isso por um tempo, mas o caminho mais fácil para os negócios vencerá quando se trata de negócios. Sempre que um velho colaborador não estiver avançando, haverá outros dez dispostos a provar valor. Isto está criando um panorama interessante de empresas tentando novos parceiros de negócios; é claro, é uma ameaça para aqueles que trabalham em seus sistemas fechados, incapazes de se conectar aos fluxos de trabalho de outros. Mas as organizações que vêem isto como uma oportunidade, os operadores históricos, estão aproveitando a oportunidade aqui. Como dissemos antes, nunca a capacidade de ouvir um novo tipo de oferta, com um valor agregado único e com uma maior capacidade de entregar ou trocar informações, comunicação e fluxos de trabalho de qualidade neutra foram maiores. Aqueles que estão presos em um longo ciclo de touro podem não ter vontade de fazer este esforço. Mas há chances suficientes de alcançar os desenvolvedores que oferecem valor agregado digital, porque muitos desenvolvedores estão ouvindo e vendo o potencial das tendências digitais em nosso mercado há anos suficientes para esperar que estas coisas aconteçam. Há contratantes principais suficientes que estão integrando valor agregado digital para serem mais visíveis. E há suficientes empresas de gerenciamento de projetos, engenheiros e arquitetos dispostos a colocar um pouco mais de valor em suas ofertas, fazendo com que as relações mais sólidas se rompam sob a pressão das forças do mercado. No final, negócio é negócio, e os líderes são responsáveis pelos salários de muitas famílias. Velhas amizades e lealdades podem resistir a estas forças durante um tempo, mas começarão a olhar em volta para ver quais parceiros de negócios são os mais saudáveis para as próximas décadas.

 

A realidade é que a fragmentação genética da indústria AECO é precisamente o terreno perfeito para estas dissoluções e reagrupamentos. Empresas que expandem seus antigos serviços e mensagens padrão incorporando inovação e mudanças no ecossistema que estão preocupando seus clientes em potencial irão perturbar as relações e encontrar um espaço no ecossistema de clientes que há dez anos atrás não teriam passado tempo conversando com eles. E encontrar um espaço em um novo ecossistema será baseado na capacidade de comunicação e troca de informações. Nenhum sistema fechado tem a capacidade de entrar em um ecossistema único. A interoperabilidade é baseada em padrões abertos, plataformas neutras, APIs e integrações.

 

Andrés Garcia Damjanov, Chefe de Vendas da Catenda.

 

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