Neue Geschäftsmodelle generieren

Wie kann aus einem bestehenden Geschäft oder Geschäftsmodell ein neues Geschäft oder Geschäftsmodell entstehen?

Dies ist eine entscheidende Frage, die sich Unternehmensleiter und Eigentümer von Architektur-, Ingenieur-, Bau- und Betriebsunternehmen (AECO) stellen. Natürlich hat die Gewinnung neuer Kunden (siehe Artikel: Was sind die Triebkräfte der Neukundengewinnung?) oberste Priorität, aber das ist nicht die Art von Neugeschäft, die in diesem Artikel angesprochen wird. In einem gesättigten Markt ist es wichtig und der Schlüssel für ein gesundes Unternehmen, das Wachstum innerhalb bestehender Kunden zu generieren oder neue Unternehmen, die sich noch nie für unsere Dienstleistungen oder Produkte entschieden haben, dazu zu bringen, sich dieses Mal für uns zu entscheiden. Aber dieses Mal beziehen wir uns auf die neuen Aktivitäten, die ein bestehendes Unternehmen mit seinem aktuellen Know-how, seinen bestehenden Prozessen und Ressourcen generieren kann, ohne dabei die bestehende Art und Weise der Cashflow-Generierung des bestehenden Unternehmens zu beeinträchtigen. Wie schafft man etwas Neues, das in ein paar Jahren zur Haupteinnahmequelle werden kann, indem man einfach das Bestehende nutzt, es aber in ein anderes Modell packt? Jede Führungskraft ist an das Schlagwort “New Economy” gewöhnt. Wenn sie sich darüber informieren, stellen sie fest, dass es etwas mit Daten, APIs, maschinellem Lernen, intelligenten Objekten usw. zu tun zu haben scheint.

Was ist das Unternehmen selbst?

Geschäft ist ein Risiko. Eine Person, die allein auf der Welt ist, kann eine Tätigkeit ausüben oder etwas produzieren… aber wenn man allein auf der Welt ist, gibt es keine Interaktion mit anderen, also keinen Austausch, was Geschäfte unmöglich macht. Um über Geschäfte zu sprechen, braucht man immer mindestens zwei Teilnehmer, A und B. Beide vereinbaren eine Art von Austausch, und beide haben eine bestimmte Erwartungshaltung auf ihrer Seite. A ist vielleicht hungrig, und B hat einen Apfel. A glaubt, dass der Apfel seinen Hunger stillen wird. B glaubt, wenn A ihm einen Dollar für den Apfel gibt, können sie heute ihren Lebensunterhalt verdienen. Aber es besteht ein Risiko. A könnte nach dem Verzehr des Apfels immer noch hungrig sein, oder der Apfel könnte sogar innen faul sein, und B könnte feststellen, dass seine Lebenshaltungskosten heute gestiegen sind und ein Dollar nicht ausreicht, um seine Rechnungen zu bezahlen. Das ist natürlich viel zu einfach.

In Wirklichkeit ist das Risiko sehr hoch, wenn es darum geht, Dienstleistungen (Zeiten der Ressourcen, des Know-hows und der Infrastruktur sowie indirekte Kosten) mit dem Produkt (Ziegelsteine, Fenster, Rohre usw.) zu kreuzen, und es hat einen Kollateraleffekt. Es gibt ein potenzielles “Plus-Minus-Risiko”. Wenn es gut kalkuliert ist, ist es möglich, den erwarteten Gewinn zu erzielen, und es kann ein potenzieller Bonus entstehen. Wenn dies nicht der Fall ist, gehen nicht nur die Gewinne, sondern auch das Geld verloren – je größer das Risiko, desto größer der potenzielle Gewinn oder Verlust. Die AECO-Branche leidet darunter, dass zu viele Akteure Geschäfte anbieten, die zu nahe an einem hohen (niedrigen) Risiko liegen, so dass es immer schwieriger wird, ein positives hohes Risiko zu erzielen. Kluge Unternehmen verfolgen das Risiko.

Risiken der Digitalisierung

Wo liegt das potenzielle Risiko in der AECO-Wertschöpfungskette, die sich durch die Digitalisierung verschiebt? Diese Frage muss aus der Perspektive der treibenden Kräfte der neuen Wirtschaft beantwortet und mit den Vermögenswerten des Unternehmens, d. h. Ressourcen, Wissen, Kunden, Prozessen, gekreuzt mit Daten, APIs, maschinellem Lernen, intelligenten Objekten usw., in Beziehung gesetzt werden. Das ist es, was in jeder anderen Branche bereits geschieht. Es ermöglicht Ihnen, etwas aus dem Nichts zu schaffen.

Was ist das Ergebnis, wenn man zum Beispiel ein Krankenhaus entworfen hat? Das Eigentum der Teams, die die vollständige Kontrolle über das Datenmodell und die im Projekt verwendeten Hyperinformationen haben. Warum bietet man dem Betreiber die Wartung des digitalen Zwillings nicht im Rahmen eines 10-Jahres-Vertrags an, den ein neues Unternehmen nicht unterbieten kann? Früher oder später werden die Unternehmen das Modell pflegen, das dem BOS (Building Operating System) dient. Kein Eigentümer möchte ein Team haben, das dafür verantwortlich ist, monatlich ein paar kleine Änderungen an der Planungssoftware vorzunehmen und sie in ein System zu integrieren. Das ist kein Geschäft, es sei denn, Sie sind das Designunternehmen, das die erste Änderung vorgenommen hat und sie regelmäßig für alle Kunden durchführt, vielleicht sogar die SaaS-Plattform für sie hostet, um dies zu tun.

Wie hoch ist die Sicherheitenkapazität des Hauptauftragnehmers?

Der Hauptauftragnehmer hat die Möglichkeit zu wissen, wie die Dinge tatsächlich gebaut und gewartet werden. Einige nähern sich bereits dem Ursprung der Wertschöpfungskette und bieten unglaubliche Verträge für die Instandhaltung einer Anlage an, wenn sie an der Planungsphase teilnehmen dürfen. Und warum? Weil die Digitalisierung es ihnen ermöglicht, das Verhalten der Anlage während der Planung zu virtualisieren und so die Verwaltung der Anlage von Anfang an zu optimieren. Sie können nach dem Risiko in den ersten 20 Betriebsjahren fragen und während der Planung des Objekts daran arbeiten.

Andere Unternehmen können beschließen, ihre Sensoren kostenlos anzubieten und gleichzeitig das Risiko des Energie- oder Wasserverbrauchs für den gesamten Lebenszyklus des Gebäudes zu übernehmen. Ein Energie-/Wasserpaket für 20 Jahre im Austausch für die Optimierung des Objekts, so dass das Risiko ab dem fünften Jahr positiv ist.

Was können Unternehmensleiter tun, um eine neue Wirtschaft zu schaffen?

Das ist die Herausforderung. Die Mindestverpflichtung einer Führungsebene besteht darin, die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass dies möglich wird. Und das bedeutet, dass künftige Hindernisse für neue Geschäfte vermieden werden müssen. Der erste Treiber sind Daten. In geschlossenen Systemen kann man keine Daten generieren, weil kein nächster Schritt möglich sein wird. Offene Systeme und Standards, die die Herstellung von Daten erleichtern, bilden die Grundlage für das Wachstum. Die zweite Triebkraft ist die API. Wenn die Informationen durch das Projekt in ein Silo gelegt werden und dort verbleiben müssen, ohne dass sie über eine API extrahiert werden können, wird danach nichts mehr passieren.

Viele Akteure in der Software- und Dienstleistungsbranche haben dies bereits verstanden. Sie bieten Werkzeuge und Dienste an, die auf den Endverbraucher ausgerichtet sind und Funktionalität und Benutzerfreundlichkeit bieten, aber unweigerlich Black Boxes sind. Die Absicht ist wahrscheinlich, die Informationen auf ihrer Seite zu behalten und in Zukunft Wege zu finden, um mit den Risiken umzugehen und selbst neue Geschäftsmodelle zu finden. Diese B2C-Strategien funktionieren sehr gut, denn der Druck zur Digitalisierung ist groß, und sie lösen Probleme vor Ort. Die Führungskräfte müssen jedoch die mittel- und langfristigen Auswirkungen der Implementierung geschlossener, siloartiger Informationsprozesse im wichtigsten Organ ihres Unternehmens – dem Gehirn – verstehen und erkennen.

Andrés Garcia Damjanov, Chief Revenue Officer (CRO) bei Catenda.