Was sind die Triebkräfte für die Gewinnung neuer Kunden?

Das Thema Nummer eins in den nächtlichen Gesprächen eines C-Levels in der AECO-Branche (Architecture, Engineering, Construction, and Operation) ist zweifellos die “Neukundengewinnung”. Sie ist Bestandteil von strategischen Geschäftsplänen, Vorstandssitzungen und Jahresberichten. Nur eine kontinuierliche Akquisition neuer Kunden kann die Auswirkungen der Abwanderung verringern und ein gesundes Unternehmenswachstum garantieren. Der Weg zu diesen neuen Kunden ist in unserer Branche etwas anders, wenn man Bauunternehmen, Bauträger, Architekten, Ingenieure, Projektmanager, Qualitätssiegel, industrielle Hersteller usw. vergleicht. Dennoch gibt es einige Haupttreiber.

Erster Treiber – Die öffentlichen Ausschreibungen

Erstens sind die öffentlichen Ausschreibungen eine Triebkraft, die von jedem Land abhängt und sich im Laufe des Projektzyklus und der Projektreife weiterentwickelt. Ein größerer oder kleinerer (aber immer vorhandener) Prozentsatz der Projekte wird mit öffentlichen oder halböffentlichen Mitteln durchgeführt. Dies bedeutet, dass der Weg zum Projekt (d. h. zum Auftraggeber) über eine öffentliche Ausschreibung führt. Es ist schwierig, die Chancen zu erhöhen, eine öffentliche Ausschreibung zu gewinnen, die auf einer eindeutigen und spezifischen Anfrage nach Funktionalitäten beruht. Da Projekte jedoch immer mehr digitalisiert werden, besteht in der Regel eine ausgezeichnete Chance, die Sichtbarkeit oder die Zeichensetzung zu erhöhen, und zwar durch

1) das Anbieten von Spitzentechnologie im Angebot und

2) die Spitzentechnologie bereits in früheren Projekten mit Referenzen (die gemeistert wurden) nachweisen können.

Beide Argumentationslinien sind in der Regel von grundlegender Bedeutung, da die öffentlichen Auftraggeber (aufgrund des Gesetzes) nicht in Technologien und Formate eingebunden werden können und wollen, die sie zum Erwerb einer bestimmten Software zwingen könnten. Von einigen Ausnahmen abgesehen, sollen die Regeln oder Normen bei öffentlichen Geldern und öffentlichen Ausschreibungen die Neutralität garantieren. Erstens können sich die Unternehmen ohne Beschränkung auf bestimmte Werkzeuge beteiligen. Zweitens wird die öffentliche Verwaltung nun in eine Art von Kundenbeziehung mit einem bestimmten Softwareanbieter verwickelt, der diese Position nutzen kann, um sich selbst zu stärken. Der Nachweis eines Mehrwerts im Angebot bei einer Ausschreibung ist wahrscheinlich der einzige Weg, Unternehmen müssen sich von der Masse abheben. Die zweite Strategie ist einfacher: Es geht darum, wahnsinnig niedrige Preise anzubieten, was nicht der große Traum eines jeden Unternehmens ist und zu einem unvermeidlichen Kampf um Veränderungen führt.

Zweiter Treiber – Die Digitalisierung beeinflusst die beziehungsorientierte Industrie

Der zweite Treiber ist interessanter. Die meisten Unternehmen in der AECO-Branche stammen aus dem Netzwerk, den Unternehmen, den Eigentümern usw. Wenn ein leitender Angestellter ein Unternehmen mit 500 Mitarbeitern verlässt, nimmt er/sie die Kunden und einen Teil der wichtigsten Mitarbeiter mit. Diese Branche ist stark verstreut und sehr beziehungsorientiert; es handelt sich um eine reine B2B-Welt (Business to Business). Über Jahrzehnte hinweg war es fast unmöglich, einen Kunden von einem Konkurrenten zu gewinnen. Die Beziehung und das Vertrauen sind einfach zu undurchdringlich. Das ändert sich mit der Digitalisierung. Es gibt eine klare Tendenz auf dem Markt, dass sich neue Unternehmen um Kunden gruppieren, die vorher nicht zusammengearbeitet haben. Warum ist das so? Die Antwort ist ganz einfach. Die Digitalisierung macht sich bemerkbar. Einige führende Unternehmen drängen stark in die neuen Möglichkeiten und haben technisch affine Teams, so dass ihr Change Management in den letzten Jahren reibungslos verlief und sie mit ihrer digitalen Einrichtung und BIM sehr weit fortgeschritten sind. Andere halten das Thema für nicht so dringlich.

Auf dem Markt gibt es Visionäre, Early Adopters, Mehrheiten und Nachzügler. Hinzu kommt die Realität: Die Teilnehmer der Wertschöpfungskette haben unterschiedliche Verantwortlichkeiten, so dass der Wert digitaler Werkzeuge für einen Bauingenieur etwas völlig anderes bedeutet als für den Hauptauftragnehmer. Was auch immer die Unterschiede sein mögen, die Realität ist, dass einige Unternehmen Mitarbeiter finden müssen, die in der Lage sind, sich in ihre neuen digitalen Arbeitsabläufe einzuklinken. Alte Freundschaften und Beziehungen können sich dem eine Zeit lang widersetzen, aber wenn es ums Geschäft geht, wird der einfachere Weg gewinnen. Wann immer ein alter Mitarbeiter nicht weiterkommt, gibt es zehn andere, die bereit sind, ihren Wert zu beweisen. So entsteht ein interessantes Panorama von Unternehmen, die neue Geschäftspartner ausprobieren; natürlich ist dies eine Bedrohung für diejenigen, die in ihren geschlossenen Systemen arbeiten und keine Verbindung zu den Arbeitsabläufen anderer herstellen können. Aber die Organisationen, die dies als Chance sehen, die etablierten Unternehmen, ergreifen hier die Chance. Wie wir bereits sagten, war die Fähigkeit, ein neuartiges Angebot mit einem einzigartigen Mehrwert und mit einer höheren Fähigkeit zur Bereitstellung oder zum Austausch neutraler Qualitätsinformationen, Kommunikation und Arbeitsabläufe wahrzunehmen, noch nie höher.Diejenigen, die in einem langen Bullenzyklus feststecken, haben vielleicht keine Lust, sich diese Mühe zu machen.Aber es gibt genügend Gelegenheiten, auf Entwickler zuzugehen und ihnen einen digitalen Mehrwert zu bieten, denn viele Entwickler hören und sehen das Potenzial digitaler Trends in unserem Markt schon seit Jahren und erwarten, dass diese Dinge passieren werden.Es gibt genügend Generalunternehmer, die digitale Mehrwerte integrieren, um sichtbarer zu werden.Und es gibt genügend Projektmanagementfirmen, Ingenieure und Architekten, die bereit sind, ihre Angebote aufzuwerten, so dass die solidesten Beziehungen unter dem Druck der Marktkräfte zerbrechen.Letztendlich ist Geschäft Geschäft, und die Führungskräfte sind für die Gehälter zu vieler Familien verantwortlich. Alte Freundschaften und Loyalitäten können diesen Kräften eine Zeit lang widerstehen, aber sie werden anfangen, sich umzusehen, welche Geschäftspartner für die nächsten Jahrzehnte die gesünderen sind.

Die Realität ist, dass die fragmentierte Genetik der AECO-Branche genau der perfekte Boden für diese Auflösungen und Umgruppierungen ist. Unternehmen, die ihre alten Standarddienstleistungen und -nachrichten erweitern und dabei Innovationen und Veränderungen im Ökosystem berücksichtigen, die ihre potenziellen Kunden beunruhigen, werden die Beziehungen unterbrechen und einen Platz im Ökosystem von Kunden finden, die vor zehn Jahren keine Zeit für Gespräche mit ihnen aufgewendet hätten. Und der Platz in einem neuen Ökosystem wird auf der Fähigkeit beruhen, zu kommunizieren und Informationen auszutauschen. Kein geschlossenes System hat die Fähigkeit, in ein einzigartiges Ökosystem einzubrechen. Die Interoperabilität basiert auf offenen Standards, neutralen Plattformen, APIs und Integrationen.

Andrés Garcia Damjanov, Chief Revenue Officer (CRO) bei Catenda.