Wie lässt sich die Kundenwanderung in der AECO-Branche vermeiden?

Eines der größten Probleme für die Geschäftsleitung, unabhängig vom Unternehmen in der AECO-Branche, ist die Kundenabwanderung (Architecture, Engineering, Construction, and Operations industry). Die Abwanderungsrate ist definiert als der systematische Verlust von Bestandskunden, weil sie sich entschlossen haben, die von Ihnen verkauften Dienstleistungen nicht mehr in Anspruch zu nehmen. Das Gegenteil davon ist die Ausweitung des Vertragsumfangs (Dienstleistungen oder Produkte) bei bestehenden Kunden.

Die Gewinnung neuer Kunden ist immer eine große Herausforderung. In gesättigten Märkten ist es einfacher, bestehende Kunden zu halten und zu erweitern, als neue Kunden zu gewinnen. Jeder Unternehmensleiter ist sich dessen bewusst. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig zu verstehen, was die Abwanderung in der Immobilienbranche verursacht. Und was noch wichtiger ist: Wie können wir sie vermeiden? Zwei Tatsachen, die tief in der Branche verwurzelt sind, haben dazu geführt, dass die Abwanderung seit jeher Teil der Kultur ist: 1) Wirtschaftszyklen und 2) Projektfortführung.

Wirtschaftszyklen

Der erste Grund ist, dass unsere Branche direkt an Wirtschaftszyklen gebunden ist, die etwa 20 Jahre dauern. Wenn sich die Wirtschaft in einer Wachstumsphase befindet, fließen Cashflow und viele Investitionen direkt und indirekt, privat oder öffentlich, in Bauprojekte. Andernfalls haben die meisten Investoren aufgehört zu investieren, da sie bereits wissen, dass der Endkunde nicht in der Lage sein wird, zu zahlen. Dies kann die öffentliche Hand ermutigen, mehr zu investieren. Dies kann jedoch nur geschehen, wenn gesunde öffentliche Ersparnisse vorhanden sind, was möglicherweise nicht der Fall ist.

In jedem Fall haben die Menschen, die die Unternehmen leiten, bereits den bitteren Geschmack der Krise erfahren. Unternehmen basieren in der Regel auf Geschäftsbereichen oder sogar auf bestimmten Projekten (z. B. einem Joint Venture), um das Risiko zu streuen. Unter diesem Gesichtspunkt führt dies dazu, dass Projekte eingestellt werden. Und wenn nicht gerade ein neues Projekt auf den Weg gebracht wird, scheinen alle Einnahmen in der Pipeline zu sein.

Fortführung des Projekts

Diese Kultur der Projekte und Zyklen führt zu einer “nicht notwendigen Fortführung” des Geschäfts. Die natürliche evolutionäre Auslese hat einen Unternehmenstypus hervorgebracht, der sich auf den Aufbau interner Mechanismen konzentriert, um zu schrumpfen, wenn nicht genügend Geschäft vorhanden ist, und wieder zu wachsen, wenn wieder Geld fließt.

Kontinuität umfasst sowohl die Beziehungen zu den Kunden als auch zu den Stakeholdern.

Was die Kontinuität mit dem Kunden betrifft, so bedeutet dies, dass der Kunde nie aufhört, mit dem Auftragnehmer zusammenzuarbeiten, Projekt für Projekt, und dass er nie aufhört, Projekte durchzuführen (dies ist unwahrscheinlich und liegt auch nicht in unserer Hand).

Die Fortführung mit den Beteiligten ist interessanter, da sie Teil des tatsächlichen Geschehens ist. Die Projektteilnehmer rufen sich gegenseitig an (oder zumindest ihre bevorzugten Stakeholder), um sich für das nächste Projekt zusammenzutun. Allerdings tun sie das nur mit den Beteiligten, mit denen sie gut zusammenarbeiten können.

Bauen ist von Natur aus ein gemeinschaftlicher Akt. Vor zwei Jahrzehnten bedeutete eine gute Zusammenarbeit mit anderen, dass man nahtlos und mühelos zusammenarbeiten und kommunizieren konnte. Das war der Grund, warum die gleichen Unternehmen immer wieder zusammenarbeiteten. Die Prozesse, die Kommunikation und sogar die Teams selbst waren so gut aufeinander abgestimmt, dass sie nicht noch einmal von vorne anfangen mussten, was die Grundlage für diese Zusammenarbeit bildete.

Was bedeutet “einfach und nahtlos” heute im digitalen Zeitalter? Das Gleiche! Eine Organisation wird (wann immer es möglich ist) diejenigen Partner zu einem Projekt einladen, die sich als die beste Schnittstelle zu ihr erwiesen haben. Da die Realität immer so aussehen wird, dass jede Organisation ihre eigene Art hat, die Arbeit, die Kommunikation und den Informationsfluss zu verstehen, können wir vorhersagen, dass auch die digitale Schnittstelle nahtlos sein muss. Genauer gesagt werden es geschlossene Systeme in Zukunft schwerer haben, wenn es um die Zusammenarbeit geht, da sie eingeschränkt und unflexibel sind. Entscheidungsträger werden es vorziehen, mit offenen Unternehmen zusammenzuarbeiten, die sich an ihre Arbeitsabläufe anpassen können.

Siehe Artikel: Neue Geschäftsmodelle generieren.

Wie können wir die Abwanderung in Zukunft vermeiden?

Lassen Sie uns ein Beispiel aus meiner persönlichen Erfahrung nehmen. Ich wollte 2012 das BIM-Qualitätsprüfungsgeschäft in Deutschland durch die Einführung von Solibri ausbauen, aber die Unternehmen waren sehr zurückhaltend. Warum? “Wir sind noch nicht so weit.” Die Einführung von BIM war bereits eine große Herausforderung in den Unternehmen, so dass es keinen Raum gab, sich mit der Qualität der Modelle (Building Information Modeling BIM) und dem Austausch des BIM Collaboration Formats (BCF) zu beschäftigen. Daher entschied ich mich für eine neue Strategie, nämlich die Organisation von BIM-Workshops mit BIM-Implementierung und BIM-Qualitätsprüfung. Interessanterweise gab es viel Raum für diese Art von Workshop, denn 50 % der von mir eingeladenen Unternehmen nahmen tatsächlich teil. Sie wollten mehr über den Beginn ihrer BIM-Reise erfahren (siehe Artikel: Jump start your BIM journey?). Zu meiner großen Überraschung bestand ein großer Teil der Interaktion während dieser Schulungen darin, neue Partner zu finden, um gemeinsam BIM-Projekte (Building Information Modeling) durchzuführen! Dieses Networking hat einige ernsthafte Schäden an früheren Beziehungen und Partnern verursacht.

Diese Geschichte veranschaulicht die folgende Aussage: “Um CHURN in der AECO-Branche zu vermeiden, ist es Es ist entscheidend, neue Technologien so schnell wie möglich zu übernehmen. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit.”

Immer mehr Unternehmen sehen sich um, um neue Partner für die kommende Ära zu finden. Geschäftspartner, die bei der Digitalisierung hinterherhinken oder sich dafür entscheiden, in einem geschlossenen System zu arbeiten, das es unattraktiv macht, zur Zusammenarbeit eingeladen zu werden, bauen (und setzen) ihre gesamte Zukunft auf die Fähigkeit, immer mehr Kunden ganz allein zu akquirieren, wie der Frosch im Wassertopf. Der Wandel vollzieht sich so langsam, dass sie ihn erst bemerken, wenn sie gekocht werden.

Wie Einstein sagte: “Tradition ist die Illusion von Beständigkeit”. Die AECO-Branche war noch nie statisch. Die sehr geringe Geschwindigkeit ihrer Entwicklung hat die Menschen zu der Annahme verleitet, dass es keinen Fortschritt gibt. Aber nichts ist unveränderlich. Organisationen werden expandieren und schrumpfen. Die Teile des Ökosystems werden sich immer wieder trennen und neu gruppieren, und zwar auf eine natürlich mühelose Weise. Die Fähigkeit und der Weitblick, die eigenen Informationen mit den Informationen anderer zu verbinden, sind der Schlüssel, um Abwanderung zu vermeiden und Expansion im Unternehmen zu erzeugen.

Andrés Garcia Damjanov, Chief Revenue Officer (CRO) bei Catenda.